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    苗木人要学会3�8=23(邓运川)

    媒体:邓运川  作者:邓运川
    发布:河北种苗
    2018/9/7 16:42:06
      通过和‘高人’聊天学习到了经商之道:始终要学会让利。数学公式举例如下:尽管3×8=24,但用在经商上只能以23结算,方为上策。”这是前不久,山西农科院果树研究所的张生智工程师在他的朋友圈的一段文字。类似这样的话,笔者还听到江苏邳州的苗木种植大户,资深苗木经纪人窦怀阳说过,他说,卖苗子不能死把着价不放,只要有利润,就不应该让客户走掉。
         张生智和窦怀阳的话,虽然是从不同角度说出来的,但异曲同工,其核心意义在于要给客户让利,实现双赢。
         事实上,在交易过程中,卖方想价格高点,多挣一点,买方想价格低一点,少花一点,都是正确的,无可厚非。笔者曾在一篇文章里提出过这样的观点,双赢才是做生意的最佳状态,如果有一方不满意,这个买卖就不是完美的。
         在现实的苗木销售中,我们可以看到,很多人在做生意的时候很固执,达不到自己的心理价位绝不售卖,特别是一些苗圃老板,手里有点好苗子就特别牛,大有皇帝女儿不愁嫁的架势,结果影响了销售。
         前几天,笔者在和几个苗木从业者聊天的时候,一位朋友说他培育的元宝枫长势不错,很受市场青睐,但来了几个客户给出的价格都离他的预期比较远,他不打算卖,认为自己的苗子不愁销售,且越大越值钱。
         记者告诉他,如此这般的惜售心理要不得。自己的心理价位是不是有点高?为什么来了多个客户给出的价格和自己的理想价位差的都比较远?笔者告诉他,不应该盲目惜售,应该认真了解一下市场,看看真实的需求是怎样的。
         如果自己的心理价位过高,则应该及时调整价格,随行就市是最好的。另外,应该给客户让利,有钱不能自己挣。来采购的,不管是工程商还是经纪人,他们都属于中间环节,适当地给他们让利,利于今后的长期合作。
         笔者的一个朋友,就特别会做生意,在商谈价格的时候,都是互相让一步,在最后结算的时候,还会主动抹个零,给客户一点“茶水钱”。他告诉记者,他对生意的理解,就是“陌生人满意”这么简单。他认为,做生意不能只看眼前,要放眼长远,确定价格也不能以高为上,而是要考虑多种因素,例如资金的回笼、对未来行情的预判等等。
         给客户让利,在某种意义上来讲,还能有效维护客户,形成长期的合作关系。“苗子该出手就应该及时出手,市场是变化的,有很多时候我们是无法掌控市场的,钱只有装到自己口袋里才能算是自己的,苗木销售一定不能太理想化,不能坐在家里算账。另外,一个手紧的商家,回头客不会很多。苗子种了,就是卖的,卖家不考虑中间环节利益是不可取的,很多的生意平台,都是让利才做大的。”
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